通过三个步骤划分
- Segmenting：对市场做划分，分成很多块
- Targeting：在划分完的市场里选一块作为目标市场
- Positioning：市场和产品(供给端)的认知连接
Segmenting
- 重点是选择正确的划分维度，把哪些要素选入坐标系中，非常根本性地影响你对这个行业和生意和产品的看法
- 举个例子
- 有个公司给自己的定位是“Women, married well or divorced well”，女性 + 财富水平高 + 有时间
- 如果“Women work well”的话就是有钱但没时间的人，所以消费就体现为效率型消费
- 一个有钱有闲的女性需要的产品和一个效率型消费女性所需要的产品是完全不同的，效率型的人不能立刻找到自己想要的东西就会很生气，而有钱有闲的人会觉得场子绕一点是也没啥
- 举个例子
- 划分方式：MECE: 相互独立，完全穷尽
- 王兴
- 如果你分析得足够好，那么决策会自己呈现
- 如果你要做一个很艰难的决策，那可能是你的分析不够好，你没有选择正确的维度和颗粒度去分析，所以怎么做都很艰难
Targeting
- S 和 T 是反复的过程：T 如果找不到可能是 S 的维度没找好或者颗粒度不对
- 如何寻找：
- 选从长期的维度来看对自己最有利的，长期有利的意思是不存在一个市场机会，你看到了别人没看到，所以别人也在找机会
- 不光要关注市场的大小，还要关注规模效应和速度
- 规模效应虽然是商业世界的万有引力，速度是商业世界的相对论
- 速度因为模式更轻而发展更快
- 但 规模效应 和 速度 谁更强并不是绝对的
- 一个产品最开始的时候用户一定是畏惧的，行业的基础设施也是不完备的，企业的经营方法和系统一定是不成形的
- 警惕 T 选择的范围太大，容易被竞争对手选择细分市场拆解
- 百度的通用搜索，被 大众点评、小红书、淘宝、知乎 拆解
- 例子：亚马逊选择 书 作为切入点
- 书的SKU足够多，无论你在什么城市总有买不到的书，即便有你可能也不知道在哪
- 美国的书是非常标准化
- 物流仓储上书不怕压不过期不怕摔
- 早期电商购物很怕买到假货，但盗版书里的知识也是真的
- 书的客单价不算太高
- 早期用户大多教育水平比较高，跟买书用户的匹配率很高
Positioning
- 对于用户来说，你的产品是什么，用户为什么要选你的产品
- 举个例子
- 百达翡丽 传家宝定位，“没有人真正拥有百达翡丽，你不过是为后代保管而已”
- 元气森林 无糖碳酸饮料，认为高甜度饮料不健康同时身体比较好没必要喝完全无口味饮料的人
- T 和 P 的关系：T 更偏需求和客户而 P 更偏供给和产品，高效的营销是能快速把 T 和 P 关联起来的营销
- 知道为什么搞这个产品，才能把需求（Needs）解决地犀利，只有知道战略是什么，才能让产品匹配战略